《“馬”到成功》文/徐紹武“百人百事”

仙風(fēng)道骨

        ——記興化脫水蔬萊總廠原副廠長馬家驊四下深圳的故事
        九十年代初的一天，筆者和興化脫水蔬菜總廠原副廠長馬家驊，與深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)進(jìn)出口貿(mào)易（集團(tuán)）實(shí)業(yè)公司李偉東先生，洽談脫水蔬菜銷售事誼。
        達(dá)成協(xié)議后，李偉東先生笑盈盈地握著馬家驊的手說：“只要馬廠長來一趟深圳，沒有做不成的生意，真是馬到成功�。　�
        李先生的贊語，激發(fā)了我的寫稿熱情，趁工作之便，便釆寫了馬家驊四下深圳的故事。
        九十年代初的年底，興化脫水蔬菜總廠140多噸脫水蔬菜積壓倉庫，廠長王庭發(fā)心如火燎，工人們焦急萬分，萬一這批貨銷不出去，廠里將少收益200多萬元。
        在這個(gè)節(jié)骨眼上，負(fù)責(zé)經(jīng)營的副廠長馬家驊建議，不如去深圳摸一摸脫水蔬菜的市場行情，也許會有轉(zhuǎn)機(jī)。
        一下深圳:當(dāng)年三月，王庭安和馬家驊飛往深圳，通過外貿(mào)渠道與港商接觸，摸準(zhǔn)了市場行情，脫水蔬菜不是銷不出去，而是供不應(yīng)求。
        兩位廠長皺緊的眉頭松開了，他們和深圳食品進(jìn)出口公司洽談了銷售意向。
        意向不過是黑板上的字，可以擦了重寫，合同的簽訂落實(shí)，是白紙落黑字，才有法律保證。
        二下深圳：當(dāng)年五月，馬家驊二次往深圳，當(dāng)年他雖年過半百，但他為集體操心的勁頭如同南國的天氣熱呼呼的。
        他毫不怠慢，于是頂著烈日跑門路，一天一身汗，找了若干人，摸了很多門路，奮戰(zhàn)了18天，終于簽訂了467噸脫水蔬菜銷售合同，打開了銷售渠道。
        三下深圳：隨著農(nóng)副產(chǎn)品價(jià)格的提高和輔助材料的漲價(jià)，原在深圳簽訂的脫水蔬菜銷售合同，銷售價(jià)格訂得較低，將影響廠里的經(jīng)濟(jì)效益，馬家驊在家里待不住了，八月份又迎著酷署，第三次飛往深圳。
        馬家驊從事脫水蔬萊生產(chǎn)經(jīng)營已有20多年了，積累了不少經(jīng)驗(yàn)，看準(zhǔn)了一些外商的求貨心理，有的放矢地進(jìn)行交涉。
        經(jīng)過幾次談判“馬”到成功，脫水蒜片、刀豆，香蔥，黃蔥等七八種產(chǎn)品都提高了銷售價(jià)格，使廠里多收入30多萬元。
        四下深圳：當(dāng)年十二月份，馬家驊四下深圳。由于興化脫水蔬萊總廠生產(chǎn)的脫水蔬菜質(zhì)量上乘，價(jià)格合理，深受國內(nèi)外客戶親睞，他一住進(jìn)深運(yùn)大酒店715房，就高朋滿座，電話不斷，一個(gè)個(gè)外商和國內(nèi)有關(guān)食品進(jìn)出口公司人員拜訪，不是催貨，就是尋求貨源。
        馬家驊抓住時(shí)機(jī)，趁熱打鐵，一邊初議來年的銷售意向，一邊追匯貨款。
        當(dāng)年，這個(gè)廠發(fā)貨150多噸，應(yīng)收款160多萬元，客戶不欠廠方一分錢，馬家驊滿載而歸。
      （原載興化日報(bào)，今稍有修改，徐紹文重新編輯整理）
       （興化脫水蔬菜車間圖選自網(wǎng)絡(luò)）

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